Cómo es una venta, paso a paso: de la oferta a la entrega de llaves

Si nunca has vendido una propiedad, es normal pensar que lo difícil es encontrar comprador. Es lo que se ve desde afuera. Lo que casi nadie cuenta es lo que viene después: entre el primer «sí» y la entrega de llaves pasan semanas, se firman varios documentos y hay revisiones que no dependen de ti.

Esta guía recorre ese camino en orden, para que sepas qué esperar en cada etapa, qué te van a pedir y dónde suele trabarse una venta que parecía cerrada.

La oferta: el monto es sólo una parte

Una oferta trae un precio, pero también una forma de pago, un estado del financiamiento —aprobado, en trámite o por pedir—, plazos y condiciones. Por eso el precio más alto no siempre es la mejor oferta: lo que se compara es el monto por su probabilidad real de cierre. Lo desarrollamos en qué revisar antes de publicar tu propiedad.

Dos cosas conviene tener claras desde este primer momento:

• Un «trato hecho» de palabra todavía no es una venta. Es una intención, y lo que corresponde es pasarla cuanto antes a una oferta por escrito, con precio, forma de pago y plazos.
• Si el comprador deja una reserva, que quede escrito qué pasa con ella si la promesa no llega a firmarse. Es una suma chica y una discusión grande cuando nadie lo dejó dicho.

La promesa: el primer compromiso que obliga

La promesa de compraventa es el documento en que las dos partes se comprometen a firmar la compraventa más adelante. Normalmente es el primer papel que obliga de verdad, y por eso es donde se decide casi todo.

El Código Civil pone condiciones para que una promesa produzca efecto: tiene que constar por escrito, tiene que fijar un plazo o una condición que determine cuándo se firma el contrato definitivo, y tiene que especificarlo de tal manera que sólo falten las formalidades para completarlo. Una promesa que no cumple esas condiciones no obliga a nadie, aunque esté firmada.

Además de lo que exige la ley, conviene que diga con precisión:

• El precio y cómo se paga: cuánto al contado, cuánto con crédito y en qué momento se entrega cada parte.
• El plazo para firmar la escritura, y qué pasa si el crédito del comprador no se aprueba dentro de ese plazo.
• Qué ocurre si una de las partes no cumple: la multa o las arras, y cuánto son.
• Cuándo y en qué estado se entrega la propiedad, y qué se queda en ella. Lo que no está escrito se transforma en discusión el día de la entrega.

Lo recomendable es que la promesa la redacte o la revise un abogado, y habitualmente se firma ante notario. Nuestro trabajo en esta etapa es que llegues a firmarla entendiendo cada cláusula, no descubriendo después lo que decía.

Entre la promesa y la escritura: las revisiones que no controlas

Si el comprador paga con crédito hipotecario, después de la promesa su banco hace dos cosas: tasa la propiedad y hace su propio estudio de títulos, aunque el comprador ya haya revisado los títulos por su cuenta. Es la etapa que menos depende de ti y la que más se alarga.

La tasación importa porque el banco calcula el crédito sobre el menor valor entre el precio acordado y su tasación. Si la tasación sale más baja, la diferencia la tiene que cubrir el comprador con más pie, o hay que volver a conversar el precio. Un precio de salida fundado en operaciones comparables reales es la mejor protección contra ese momento.

El estudio de títulos revisa los papeles de la propiedad, y es donde aparece todo lo que no se ordenó antes de publicar. Lo que te van a pedir, en lo esencial:

• Copia de la inscripción de dominio vigente y los certificados de hipotecas, gravámenes y prohibiciones del Conservador de Bienes Raíces.
• Certificado de avalúo fiscal y las contribuciones al día.
• Permiso de edificación y recepción municipal de lo construido.
• Gastos comunes al día, si la propiedad está en un condominio.
• El saldo de tu crédito hipotecario, si tienes uno vigente.
• La posesión efectiva inscrita, si la propiedad viene de una herencia.

Qué mira el abogado en cada uno de esos papeles lo explicamos en la guía de estudio de títulos.

La escritura: desde ahí la venta existe ante la ley

La venta de una propiedad no se considera perfecta ante la ley mientras no se firma la escritura pública de compraventa ante notario. Hasta ese momento, lo que existe es la promesa.

Cuando hay crédito, la escritura normalmente la prepara el banco del comprador, y reúne en un solo documento la compraventa y el crédito hipotecario. Firman tú, el comprador y los bancos que correspondan.

Dos cosas que conviene resolver antes de ese día, no durante:

• Si tu propiedad tiene un crédito hipotecario vigente, el saldo se paga con parte del precio y la hipoteca se alza en la misma operación. Pide a tu banco con anticipación el saldo exacto de la deuda y las condiciones de prepago: definen cuánto vas a recibir de verdad.
• Si estás casado, tu régimen patrimonial puede exigir que tu cónyuge firme o autorice la venta. Mejor saberlo en la promesa que en la notaría.

La inscripción: cuando la propiedad cambia de dueño

Firmar la escritura todavía no traspasa la propiedad. Según el Código Civil, el dominio de un inmueble se transfiere por la inscripción del título en el Conservador de Bienes Raíces. Recién cuando la escritura queda inscrita, el comprador es dueño.

Ese detalle define cuándo recibes el dinero. Cuando el comprador paga con crédito, lo habitual es que el banco libere el pago una vez inscrita la propiedad a su nombre, y entre la firma y la inscripción pueden pasar semanas. Cuando paga al contado, es común que el dinero quede en custodia del notario, con instrucciones de entregarlo recién cuando la inscripción esté hecha.

Si necesitas ese dinero para comprar otra propiedad o para pagar algo con fecha, ésta es la etapa que tiene que entrar en tu planificación desde el principio, no la escritura.

La entrega: la venta termina con las llaves, no con la firma

La entrega material ocurre cuando lo diga la promesa o la escritura: puede ser el día de la firma, cuando se complete la inscripción o en una fecha acordada. Lo importante es que sea una fecha escrita, no una expectativa de cada lado.

Conviene hacerla con un acta de entrega: el estado de la propiedad, lo que se queda en ella, las llaves y controles, y la lectura de los medidores de luz, agua y gas, firmada por los dos. Es un papel de una página que evita una discusión frecuente: quién paga lo que se consumió o se dañó entre la firma y la entrega.

Dónde se traba una venta, y qué parte depende de ti

Las razones por las que una venta se atrasa o se cae suelen ser las mismas:

• Un papel que aparece tarde: una posesión efectiva sin inscribir, una ampliación sin recepción municipal, una deuda que nadie revisó.
• El crédito del comprador que no se aprueba, o se aprueba por menos.
• Una tasación del banco por debajo del precio acordado.
• Plazos y condiciones que no quedaron escritos en la promesa.
• Una hipoteca del vendedor que se empieza a gestionar tarde.

Ninguna de las cinco es mala suerte. Los papeles se ordenan antes de publicar; el financiamiento del comprador se pregunta al evaluar su oferta; la tasación se anticipa con un precio fundado en comparables reales; los plazos se escriben en la promesa, y la hipoteca se gestiona desde el primer día. Lo que depende de ti se resuelve casi entero antes de firmar nada.

Nuestro trabajo en el cierre es coordinar a todos los que intervienen —el abogado, el notario, los bancos y el Conservador— para que cada etapa ocurra en orden, y explicarte cada paso antes de que lo des.

En una línea

Oferta por escrito → promesa que cumpla lo que exige la ley → revisiones del banco → escritura → inscripción → pago → entrega de llaves. Cada etapa descansa en la anterior, y la más barata de corregir es siempre la primera.